psychologia kupowania

Jesteś tym, co kupujesz. Psychologia kupowania.

Świat oparty na pieniądzu sprawia, że nie jesteśmy w stanie uniknąć konieczności robienia zakupów. Pieniądze są ważne i mają ogromny wpływ na nasze życie, bez względu na to, jak bardzo będziemy chcieli walczyć z tym przekonaniem w imię idealistycznych przekonań.

Dlaczego jednak zakupy sprawiają nam aż taką przyjemność? Jak to się dzieje, że niektórzy wpadają w pułapkę kompulsywnego kupowania? Co sprawia, że zdarzają się sytuacje, gdy wydajemy więcej niż posiadamy, co z czasem prowadzi do długów, bezradności i przysparza dodatkowych zmartwień? Aby znaleźć odpowiedzi na te pytania warto zagłębić się w założeniach, wywodzących się z psychologii kupowania.

Muszę to mieć!

Sprawa wydaje się prosta. Potrzebujemy kupić jedzenie i napoje, aby zaspokoić głód i pragnienie.Ubrania zapewniają nam ciepło, a dach nad głową – schronienie i poczucie bezpieczeństwa. Te potrzeby pozostają na poziomie świadomym i często wymagają racjonalnej oceny aktualnego stanu.

Po co tu jakaś psychologia kupowania? Zwróć uwagę na to, że sytuacja zaczyna się zmieniać, gdy pojawiają się emocje i nieuświadomione motywacje. Gdyby naszymi decyzjami zakupowymi rządziły racjonalne przesłanki, nigdy nie decydowalibyśmy się na kupno domu i zaciągnięcie kredytu na kilkadziesiąt lat, bo wystarczającym byłoby skromne schronienie. Nie inwestowalibyśmy środków w zabiegi upiększające, odzież od znanych projektantów, drogocenną biżuterię czy lśniące samochody z najnowszej kolekcji.

Co kryje się za potrzebą kupowania?

Mówiąc w skrócie, kryją się za nią nasze potrzeby i różnorodne motywacje. Teorię potrzeb opisał szeroko kilkadziesiąt lat temu Maslow za pomocą swojej piramidy. Jakie ma ona przełożenie na psychologię kupowania?

 

  • Potrzebujemy jedzenia i picia, spokojnego snu i miejsca do regeneracji. Kupujemy żywność, napoje, wynajmujemy lub kupujemy lokale mieszkalne, żeby zaspokoić elementarne potrzeby fizjologiczne.

 

  • Gromadzimy oszczędności, dbamy o zabezpieczenie naszego domu przed włamaniem lub nieszczęśliwymi wypadkami, kupujemy produkty, które odpowiadają na naszą potrzebę bezpieczeństwa. 

 

  • Otaczamy się przedmiotami, które są spójne z naszymi zainteresowaniami, kupujemy ubrania, które pomagają nam w pokazaniu tego kim jesteśmy, nabywamy rzeczy, które pozwolą nam poczuć się akceptowanymi, aby spełnić potrzebę przynależności.

 

  • Inwestujemy nasze środki w rzeczy, które wpływają na naszą atrakcyjność, podwyższają wartość w oczach innych, pomagają nam prezentować się jako osoby atrakcyjne, wpływają na bycie docenionym, bo posiadamy potrzebę szacunku i uznania.

 

  • Podróżujemy, odkrywamy siebie w książkach, filmach, dokładamy starań, aby czas wolny od pracy był obfity w rozwijające nas doświadczenia w odpowiedzi na naszą potrzebę samorealizacji.

 

Motywacje procesu zakupowego 

Czynniki, które motywują nas do nabywania określonych rzeczy często pokrywają się z naszymi potrzebami. Amerykański psycholog, Elzmer Wheeler, pisał o pięciu motywacjach, które chętnie są uwzględniane przez współczesnych marketingowców i sprzedawców podczas tworzenia zachęcających do kupna produktów:

 

  • Bycie kimś ważnym, o wysokim statusie społecznym – Rolex, luksusowe auto, willa z basenem … brzmi znajomo? 😉

 

  • Uznanie – bycie docenionym i szanowanym. Po części łączy się też z byciem ważnym, ale ma bardziej kontekst relacyjny niż społeczny. Szukamy partnera, który będzie troszczył się o nasze potrzeby, pracy zgodnej z naszymi wartościami, grupy przyjaciół, która zaakceptuje nas takich, jakimi jesteśmy.

 

  • Akceptacja – zależy nam na tym, aby być lubianym. Być częścią grupy. Jesteśmy w stanie zapożyczyć się ponad miarę, żeby nadążać za must have sezonu lub zdecydować się na rygorystyczną dietę tylko po to, by zyskać aprobatę innych.

 

  • Wygoda – nie lubimy rzeczy trudnych, wymagających wysiłku. Bardzo spodobało mi się stwierdzenie Wheelera, że wygoda może napędzać ewolucję. Wszystko po to, żeby się zbytnio nie zmęczyć.

 

  • Sukces – traktowanie osiągnięć jako miara społecznej użyteczności i własnej wartości. Więcej, lepiej, szybciej.

 

psychologia kupowania

Chcę więcej i więcej czyli psychologia kupowania w praktyce

Denis Diderot, francuski filozof z XVIII wieku, przez większość swojego życia nie dysponował dużą ilością gotówki. Zmieniło się to w momencie, gdy po 50tce sprzedał swoją bibliotekę Katarzynie Wielkiej, a pokaźna suma z tej transakcji wylądowała w jego portfelu.

Nie zastanawiając się długo, kupił elegancki szkarłatny szlafrok. Jednak z czasem, zorientował się, że nawet, jeśli szlafrok dodaje mu uroku to w otoczeniu skromnych przedmiotów znajdujących się w jego mieszkaniu, wygląda on dosyć kontrastowo, żeby nie powiedzieć – groteskowo.

Ta dysharmonia tak go męczyła, że natchnęło go to nawet do stworzenia dzieła Żale nad starym szlafrokiem, czyli przestroga dla tych, co posiadają więcej smaku niż pieniędzy, w którym opisał stopniową zmianę swojego wizerunku. Stary, wysłużony chodnik zastąpił puszystym dywanem, a salon ozdobił rzeźbami z brązu … gdy wpadł w szał zakupowy, nie był już w stanie powiedzieć „stop”. Jedno pragnienie rodziło kolejne.

Jego historia okazała się być na tyle inspirująca, że jeden z antropologów ukuł nawet termin efekt Diderota dla podkreślenia efektu dysonansu, wywoływanego przez nabycie nowej rzeczy, który pcha nas ku nabyciu kolejnej. Kupujemy nowy dom i dochodzimy do wniosku, że wymaga to również kupna nowych mebli. Kupujemy nowy garnitur to wypadałoby również kupić nową koszulę. I krawat. Kupujemy pchani wewnętrzną presją i potrzebą spójności.

Kupowanie kompulsywne

Nie pamiętam ile to kosztowało. To z promocji. Nie wiem czy to kiedyś założę, ale musiałam to kupić. Te buty krzyczały „Weź mnie do domu, mamo!”

To krótka chwila. Impuls. Kolejna rzecz ląduje w koszyku. Przynosisz ją do domu, być może przez chwilę sprawia Ci przyjemność. A być może ta przyjemność pojawiła się jedynie w momencie płacenia za nią przy kasie. Tego rodzaju kupowanie prowadzi do tego, że nasze portfele stają się puste. Tak samo jak nasze życia, choć wypełnione mnóstwem rzeczy, które miały nieść ze sobą wartość, a jedyne, co wywołują to poczucie przytłoczenia.

Dlaczego to sobie robimy?

Bez wątpienia, ogromny wpływ ma na to reklama. Uśmiechnięte wizerunki rodziny, przesiadującej w słoneczny dzień w zadbanym ogrodzie przy pachnącym nowością stole. Zdjęcia długonogich modelek o photoshopowych kształtach, oddziałujące na naszą ambicję do bycia najmłodszą i najpiękniejszą. Filmy, w których życie zaczyna kręcić się wokół kolejnych zakupów, wyjścia do galerii handlowej czy buszowania po internetowych wyprzedażach.

Doganiają nas też przekonania – zarówno te, które wykształciły się na wskutek naszych życiowych doświadczeń, jak i te, które odziedziczyliśmy po rodzicach. Ktoś, kto osiągnął sukces to człowiek, który ma dom lub mieszkanie obwarowane 30-letnim kredytem. Samochód nie starszy niż 5-letni, pracę od 8 do 16 i możliwość wyjazdu na zagraniczne wakacje do miejscowości z plażą oblepioną od spieczonych słońcem turystów.

W polskich realiach odziedziczyliśmy dodatkową spuźciznę w spadku po poprzednich pokoleniach, które doświadczyły piętna komunizmu i pustych pólek. Wspomina też o tym Anna Mularczyk-Mueler, w książce Minimalizm po polsku, którą recenzowałam we wpisie Slow life krok po kroku. Zapasy to rzecz niezbędna w każdym domu na wypadek powtórki z historii. Promocjom i gratisom się nie odmawia. W końcu to jeden ze sposobów, gdy to Polak może „oszukać” system zamiast nadstawić karku.

Nie zrozum mnie źle – zakupy są jak najbardziej w porządku. Nie da się ich uniknąć i nie ma też nic złego w cieszeniu się nimi.

Jednak budowanie swojego poczucia własnej wartości i bezpieczeństwa na fasadzie z rzeczy materialnych jest jak budowanie fortecy z piasku.

To, kiedy przyjdzie fala to tylko kwestia czasu.


A Ty jakie masz refleksje o procesie kupowania? Jakie są Twoje doświadczenia? Daj znać!

  • impulsywne kupowanie to moja zmora! Postanowiłam sobie, że za zakupy będę płaciła gotówką. Proszę o odłożenie, wychodzę ze sklepu, idę do bankomatu i często po te rzeczy nie wracam :)) 😀

    • made my morning 😀

    • Chyba spróbuję Twojej metody! Mój problem polega na tym, że zbyt dużo zakupów robię przez internet…

      • Patrycja, a z czego wynika to, że robisz je przez internet? I że robisz ich za dużo? 😉 Moim sposobem jest przelewanie pieniędzy na konto oszczędnościowe – na głównym mam tylko określoną kwotę. Jeśli chcę wydać więcej niż mam na głównym, wtedy mam chwilę na przemyślenie zakupu, zanim przeleję kasę z oszczędnościowego 🙂

        • Wynika to z tego, że nie lubię chodzić po sklepach, a rzeczy, które zamawiam są w internecie najzwyczajniej w świecie tańsze, dlatego pewnie też zamawiam ich więcej 🙂 też stosuję metodę z kontem oszczędnościowym i przyznam szczerze, że się sprawdza 😛

    • Ciekawa metoda 😉 choć od razu robiłoby mi się szkoda Pań, które muszą odkładać moje zakupy na miejsce. No i ta technika ma ograniczoną liczbę zastosowań w jednym miejscu, potem stajesz się rozpoznawalna jako „ta, która zawsze wali ściemę, że idzie do bankomatu” ;))

  • Dogłębna analiza tematu 😉

  • Naszła mnie taka myśl, że w zależności od tego co kupię w lidlu następnym razem to okarzę się kim naprawdę jestem. ;P

  • Postanowiłam ograniczyć kupowanie rzeczy kiedy zaczęłam pracować w supermarkecie. Kasując codziennie setki przedmiotów zobaczyłam bardzo wyraźnie, jak mocno jesteśmy uzależnieni od sklepów, od pieniędzy, od ciągłego kupowania, zjadania, kupowania, zjadania. I uświadomienie sobie tego trochę mnie przeraziło. Na tyle, że kiedy niedługo potem przeprowadzałam się, cały swój dobytek zmieściłam w jednym plecaku i byłam z tego powodu bardzo szczęśliwa – nie mam rzeczy, ominie mnie szał konsumpcji, potrafię żyć bez tego. Teraz wyprowadzam się znowu i z jednego plecaka zrobiły się cztery plus lodówka, co trochę mnie zdołowało, bo uświadomiłam sobie, że nie ucieknę od rzeczy. Jedyne co mi pozostaje to mieszkanie na bardzo małym metrażu, bym nie miała gdzie upychać gratów. Pozostaje chyba tylko ciągle pracować nad sobą, wciąż się ograniczać. Dobrze chociaż, że nie mam potrzeby ,,podobania się” innym ludziom, odpadają markowe rzeczy 😀

    • Ojj, tak, przeprowadzki dużo uświadamiają 😉 dzięki, kochana, za tak obszerny komentarz! trzymam kciuki za dalsze sukcesy na polu odgracania 🙂

  • Nie mam problemu z kompulsywnym kupowaniem, nie mam za wiele rzeczy w domu itd., ale czasem ponoć pomaga, jeśli chcemy coś kupić, zasada: Zanim kupię coś nowego, wyrzucam 2 stare rzeczy 🙂

  • Bebe Talent

    Mam wrażenie, że jestem dość odporna na promocje. Być może wynika to z tego, że szczerze nienawidzę biegania po sklepach i unikam tego jak mogę. Kiedy już muszę iść na zakupy, np. spożywcze, robię listę i chodzę tylko po te produkty, ktorzych potrzebuję i znikam ze sklepu najszybciej jak potrafię.

    • To wymaga dużej samokontroli 😉 A jak sobie radzisz z kupnem ubrań lub kosmetyków?

      • Bebe Talent

        Też zamawiam przez internet. Mam sprawdzone firmy, wiec wiem, co dostanę i że bedzie na mnie pasować. Jakoś nie moge przemóc się do chodzenia po sklepach. U nas managerem do spraw zaopatrzenia jest mój mężczyzna 😘

  • Dzień dobry, Twój wpis pojawił się dzisiaj na stronie głównej portalu PatiCafe.pl. Przesyłam pozdrowienia 🙂 Patrycja

  • A ja potrafię ulec. odmówić!

  • Kiedyś zakupy były dla mnie formą miłego spędzania czasu. Nagle okazało się, że rzeczy jest zdecydowanie za dużo – a ja ich przecież nie potrzebuję. Po półrocznej podróży zmieniłam priorytety – na 6 miesięcy zapakowałam się w jedną dużą torbę! Wtedy zdałam sobie sprawę, że cała reszta jest mi zupełnie niepotrzebna 😉

    • No właśnie! Spotkałam się już z takimi historiami – gdy podróż na dłuższy czas wymusza zmieszczenie dobytku w jednej torbie 😉 I rzeczywiście po powrocie nic już nie było takie samo? 😉

  • Nigdy, żadna rygorystyczna dieta by zyskać aprobatę innych – że tam powiem, do różnych rzeczy mogę się przekonać, ale do tego co jem nikt nie będzie ingerował. 😀

    PS Bardzo fajny tekst!

    • Daga, grunt to wiedzieć gdzie jest granica ;))

      P.S. Bardzo fajnie, że wpadłaś go przeczytać!

  • Kompulsywne zakupy to bardzo, bardzo duży problem. I nie chodzi tu nawet o spustoszenie, jakie potrafią zasiać w portfelu. Znam osoby kupujące kompulsywnie, które nie przekraczają swoich możliwości budżetowych, ale nie zmienia to faktu, że tymi zakupami próbują sobie wynagrodzić jakąś lukę. Czy to w poczuciu bezpieczeństwa, czy własnej wartości, czy przynależności. Ale radość z tych rzeczy trwa krótko. Zgadzam się, że to jest jak budowanie fortecy z piasku. Trafne określenie!

    • To jest w tym wszystkim najstraszniejsze – podążasz za poczuciem bezpieczeństwa i nigdy się nie zasycisz.. a przy okazji fundujesz sobie dodatkowe kłopoty.

  • Ja niestety czasem przyłapuję się na tym, że idę na zakupy albo kupuję coś przez internet żeby poprawić sobie humor jak mam doła albo na przykład po ciężkim dniu… :/ Ale pracuję nad tym 😀

    • Julia, to normalne 😉 Kupno nowej rzeczy aktywuje w naszym mózgu ośrodki związane z przyjemnością. To tak jak jedzenie czekolady albo innego „comfort food” na doła. Wszyscy to robią, choć wiedzą jakie są konsekwencje 😉

  • Pingback: Czerwcowe znaleziska z sieci - ekopozytywna()

  • Pingback: Zawsze byłam w kontekście - SAMOROZWIJALNIA()